4 erreurs clés que les vendeurs font qui leur coûtent de l’argent

Lorsque vous travaillez dans l’immobilier résidentiel, les émotions sont fortes. La raison principale est que pour la plupart des gens, leur maison est leur investissement les plus importants et le plus précieux. Sans parler des souvenirs qu’une maison accumule au fil des années. Des souvenirs qui n’ont pas de valeur monétaire, mais une valeur intrinsèque qui rend difficile la vente.

Les choses changent au cours d’une vie. D’un nouvel achat pour répondre aux besoins de votre famille, à une réduction des effectifs pour s’adapter à votre nouveau style de vie tranquille. De nos jours, très peu de personnes restent dans leur maison principale plus de 20 ans. Le président-directeur général de Berkshire Hathaway Inc, Warren Buffett, est l’une de ces exceptions uniques. Mais pour la plupart, le plan est de 5 ans avant de réévaluer si un changement est nécessaire. Qu’est-ce qui se passe dans cette décision? Pour le résumer à trois facteurs clés : le mode de vie, la situation financière et les conditions du marché. Chacun est étroitement lié l’un à l’autre. Vous ne vendez pas lorsque le marché n’est pas en votre faveur, car vous avez besoin de la valeur nette de votre maison pour acheter la prochaine. Vous n’allez pas acheter plus grand si vous n’en avez pas besoin, et vous ne dépenserez certainement pas trop et ne risquerez pas la ruine financière juste pour obtenir cette vue que vous avez toujours voulue.

Lorsque vient le temps de vendre, les vendeurs ont réfléchi à tout cela et sont prêts à se lancer sur le marché. C’est là que commencent leurs erreurs les plus importantes et les plus coûteuses. Ces erreurs sont dues au fait que de nombreux vendeurs ont des opinions infondées sur leur maison qui peuvent leur coûter très cher et potentiellement mettre un frein à leurs projets futurs. Heureusement, il existe des moyens d’éviter ces erreurs.

Alors sans plus tarder, passons à travers.

Erreur numéro 1 : Les vendeurs qui croient connaître la valeur de leur maison

Avez-vous déjà entendu parler de l’expression « celui qui se défend lui-même a un imbécile pour client»? Cela s’applique à la plupart des propriétaires à travers le monde! Ils pensent tous que parce que quelqu’un qu’ils connaissent leur a dit à quel point leur maison est géniale, elle vaut plus. Ils pensent tous qu’ils ont la maison la mieux située du quartier. Ils pensent tous que des ventes comparables dans la région ne s’appliquent pas à leur maison. Et la liste s’allonge.

La dure vérité est que l’opinion d’un vendeur sur la valeur de sa maison est la moins importante dans tout le processus de vente. Pourquoi? La réponse est simple… ils ont déjà acheté la maison. Ce ne sont pas de futurs acheteurs potentiels. Tout comme le marché, les acheteurs et leurs besoins évoluent, et vous devez rester au courant des changements. Votre courtier peut vous renseigner sur la valeur réelle de votre maison, ainsi que sur ce que vous devez faire avant de vendre pour vous assurer que votre propriété atteigne autant d’acheteurs qualifiés que possible. Peut-être avez-vous besoin d’une mise en scène, peut-être avez-vous besoin de légères rénovations pour mettre la propriété aux normes actuelles des acheteurs, peut-être devez-vous faire une pré-inspection pour vous assurer de ne pas avoir de mauvaises surprises lorsque vous avez une offre acceptée conditionnelle à une inspection. Seul un courtier professionnel qui connaît votre région, votre marché et ses conditions pourra vous guider adéquatement.

Erreur numéro 2 : Ne pas écouter les commentaires des acheteurs potentiels

Il n’est pas toujours facile de donner des commentaires à un vendeur après une visite…surtout lorsque ces commentaires ne sont pas si positifs. Un courtier expérimenté peut naviguer à travers les « peluches » et savoir quand un commentaire vaut la peine d’être transmis au vendeur et quand simplement le jeter. Par exemple, un acheteur qui visite et dit quelque chose comme « eh bien, je ne sais pas, les nouvelles disent que c’est un marché d’acheteurs, donc je pense que ce vendeur en demande trop ». Basé sur quoi? Ce type de commentaire ne justifie même pas qu’un courtier perde son souffle et son temps pour le transmettre au vendeur car il n’a aucune incidence sur la propriété et son offre. Cependant, un commentaire du type « j’ai vu quelques maisons dans le coin et je trouve que les chambres sont petites par rapport à ce que j’ai vu pour le même prix » mérite CERTAINEMENT d’être transmis. Il s’agit des commentaires d’un acheteur qui recherche activement et prend des notes sur ce qu’il voit et y attribue une valeur monétaire.

En raison de certaines des mêmes raisons mentionnées dans “Erreur numéro 1”, la plupart des vendeurs ignorent ces commentaires en pensant que l’acheteur potentiel ne sait pas de quoi il parle. Les vendeurs doivent se rappeler quand ils ont acheté leur maison, la personne qui la possédait auparavant était probablement comme eux en ce moment ; amoureux de leur maison et n’y voient rien de mal. Cela ne veut pas dire que puisque les vendeurs précédents n’ont vu aucun défaut dans leur maison que les vendeurs actuels ont dit : “nous vous donnerons ce que vous voulez parce que vous avez raison sur tous les fronts!”. Non. Il faut rappeler aux vendeurs d’aujourd’hui qu’ils étaient comme les acheteurs d’aujourd’hui, et qu’ils avaient aussi des commentaires et des observations avant de choisir quelle maison acheter et à quel prix.

Ignorer les commentaires des visites peut coûter cher aux vendeurs, car plus votre propriété est sur le marché, plus la probabilité d’offres basses est grande. Les premières semaines de mise en marché sont cruciales et, dans certains cas, les prix doivent être ajustés rapidement en fonction des commentaires. Qui peut vous guider ? Votre courtier de confiance qui sait quoi faire et que vous devriez toujours écouter.

Erreur numéro 3 : Blâmer tout le monde car votre maison ne se vend pas

Personne n’aime admettre qu’il a tort. Alors que faisons-nous? Nous blâmons tout et tout le monde autour de nous. Après tout, comment cela pourrait-il être de notre faute alors que nous sommes si parfaits?

Lors de la vente d’une maison, les vendeurs doivent travailler en partenariat avec leur courtier et rester en communication constante avec lui. Plus important encore, ils doivent prendre au sérieux les opinions, les commentaires et le prix. Malheureusement, beaucoup ne le font pas et rejetteront la faute sur leur courtier.

Ce n’est pas la faute de votre courtier si votre maison ne se vend pas. C’est VOTRE faute si vous ne l’écoutez pas.

Je vois des vendeurs se dire « eh bien mon courtier ne communique pas avec moi! ». Eh bien, c’est de VOTRE faute si vous avez choisi le mauvais courtier.

Les vendeurs se bousculeront souvent la poitrine en tant que client et exigeront plus de publicité, plus de visibilité et plus d’efforts de la part de leur courtier afin de vendre leur maison alors qu’on leur a conseillé à plusieurs reprises de baisser le prix, avec des études comparables et des commentaires valables à l’appui. La vérité est que votre courtier est en affaires pour gagner de l’argent. S’ils ne vendent pas votre maison, ils ne sont pas payés. Ne pensez-vous pas qu’ils sont motivés pour s’assurer que votre maison se vende et que vous dites à tous vos amis à quel point vous êtes satisfait de leur service afin qu’ils puissent générer plus d’affaires? Bien sûr qu’ils le sont. Une chose qu’ils ne peuvent pas faire cependant est de créer des miracles. Une maison se vendra au prix que le marché permet à ce moment-là. Si un vendeur choisit de ne pas écouter les conseils donnés par son courtier, il peut se dire ce qu’il veut, mais au final, c’est entièrement de sa faute si la maison ne s’est pas vendue. Que va-t-il se passer? Elle se vendra probablement moins cher plus tard.

Erreur numéro 4 : Choisir le courtier qui vous donne le prix le plus élevé

Soyons honnêtes, le marché immobilier au Québec est une petite tarte avec plus de 16 000 courtiers qui cherchent tous à obtenir une part. Lors du choix de votre courtier, vous devez vous assurer qu’il s’agit d’une personne de confiance, qui connaît votre région, sait comment communiquer correctement la valeur de votre propriété aux autres et s’assurera que vous êtes légalement protégé pour assurer une transaction fluide.

Ce dont vous n’avez pas besoin, c’est de quelqu’un qui vous recommandera un prix ridiculement élevé et injustifiable pour la vente de votre maison juste pour obtenir votre inscription. Pourquoi? Comme mentionné dans les erreurs ci-dessus, plus vous restez longtemps sur le marché, meilleures sont les chances d’offres basses. De plus, plus un vendeur subit d’ajustements de prix, plus les acheteurs se demandent “qu’est-ce qui ne va pas avec la maison?”.

N’oublions pas qu’en dehors des études de marché, des stratégies de prix et des plans marketing, l’immobilier résidentiel dépend beaucoup de la perception d’autrui. Ces autres personnes étant des acheteurs potentiels. Pourquoi leur donner une raison de s’interroger sur la perception de votre maison?

Lorsqu’il est présenté avec des prix d’inscription potentiels pour une maison, un vendeur doit analyser très attentivement les recherches qui ont été faites pour y arriver. Le prix le plus élevé qui leur est présenté n’est peut-être pas toujours le bon et leur coûtera cher. Le moindre peut ne pas sembler aussi attrayant au début, mais à la fin, ils repartiront probablement avec plus que s’ils prenaient le plus gonflé.

En conclusion, comme répété tout au long de cet article, vous devez toujours écouter votre courtier. Vous les avez embauchés pour une raison, alors laissez-les faire leur travail. Nos courtiers Berkshire Hathaway HomeServices Québec ne vous tromperont pas. Plus important encore, ils ne veulent pas que leurs clients perdent de l’argent ! Que pourriez-vous demander de plus?

Sacha Brosseau (fondateur et PDG de Berkshire Hathaway HomeServices Québec)